Вадим Алатарцев: Цена жилья отражает средний уровень состоятельности томичей

В программе "Ближе к делу" - интервью с Вадимом Алатарцевым, основателем и директором  закрытого акционерного общества "Агентства недвижимости Алатарцева".

Вопросы задавали продюсер программы, журналист Александр Красноперов, продюсер программы Час Пик Ольга Дубровская и директор агентства новостей ТВ2 Сергей Колотовкин.

- Вадим Васильевич, многие граждане слабо представляют, кто такой риелтер и чем он занимается. У нас в гостях были директор «Томских мельниц» и директор «Центра семейной медицины» - с ними все понятно: один людей кормит, другая — лечит. А вы и ваши сотрудники чем занимаетесь?

 -  Да, такой вопрос возникает у многих людей. Первый ответ, который я говорю при приеме новых сотрудников, таков: «Риэлтер — это человек, который принимает решения за клиента, но делает это так, что клиент думает, что это он принимает решение». Задача риэлтера заключается не столько в том, чтобы показать пальцем на дом и квартиру, оформить документы и сказать ритуальные слова про гарантии. Нужно понять, что именно клиенту нужно - чтобы человек остался доволен тем, что он получил то, что на самом деле хотел, но не мог сам сформулировать и решиться на очевидное.

 Простой пример.  Покупатель говорит: «Хочу квартиру в центре города». Потому что некие знакомые за чашкой чая ему сказали, что не в центре живут нехорошие люди. А потом выясняется, что работает человек на ТНХК, что ему нужна квартира в новостройке, что его ребенок ходит в школу на Иркутском тракте. То есть следует покупать квартиру в новом микрорайоне. Вот это и есть работа риэлтера - свести воедино реальные потребности и возможности и убрать то несущественное, что человек считает основными факторами, когда они таковыми не являются.

 - То есть риэлтер принимает важное для человека решение?

Совершенно верно.

 - Хороший риэлтер должен быть психологом?

 А как иначе  пробить брешь предубеждения, о чем мы только говорили? Второе качество - не пытаться навязать клиенту свое субъективное мнение, и это тонкий момент. В большинстве случаев хороший риэлтер благодаря своей профессиональности действительно понимает, что клиенту нужно. Это как американская  демократия: знаем, что она хороша, но не надо ее всем навязывать — кто-то, может, хочет по-другому жить. Нужно услышать человека: мир не идеален и не нужно навязывать идеальных решений - неидеальному миру тяжело жить в идеальной среде.

 - А как быть с неидеальными помещениями, от продажи которых риэлтер может получить свой процент?

 -  Я не говорю сейчас о дизайне жилья, функциональном износе. Я о другом. Вот давний уже пример. Нужно было быстро расселить аварийный дом. Осталась в нем одна семья, которая сказала: «Или принимаете наши условия, или останемся здесь, нас задавит, а вы ответите за это». Заказчик строительства сказал: «Хорошо, купим вам квартиру в Кировском районе». Семья не согласилась: «Мы хотим на Черемошки». Я сначала подумал, что это шутка. А люди говорят: «Да, мы понимаем, что потом могли бы легко продать квартиру в Кировском районе, но мы не очень в этом разбираемся, поэтому хотим сразу на Черемошки - у нас там родственники, гараж, школа». Вот так - не нужно навязывать людям жизнь в Кировском районе, если они хотят на Черемошники. Смешная ситуация? Но человек выбрал себе пирожок попроще.

Деньги

 - Портрет современного хорошего риэлтера, но не идеального

 Женщина от 30 до 40 лет, разведена, взрослые дети - идеальный сотрудник.

 - Почему вот так - «разведена»?!

 -  Хороший риэлтер должен остро ощущать, что все зависит от него - он не может переложить груз ответственности за содержание семьи на кого-то, он кормит семью. Работа риэлтера связана с высоким стрессом — человек постоянно должен принимать решения, а это всегда внутренняя борьба. Например, есть понятие «дурной вестник» - договорились о купле-продаже, а вечером собственник квартиры увеличивает цену, и надо утром звонить покупателю и сообщать дурную весть. Покупатель продавцу ничего не скажет, но он все скажет риэлтеру. И подобных ситуаций множество ситуаций. И надо научиться со всем этим жить. Поэтому проще, если человек осознает необходимость зарабатывать.

 - А если не осознает?

 -  Иногда приходят работать девушки из состоятельных семей, и мне их немножко жалко - им гораздо тяжелее. Клиент всегда пытается, и это нормально, выдвинуть некие условия, а попросту, на сленге, «наехать»: большинству кажется, что самый просто способ аргументации - повысить тон. Если риэлтеру не нужны деньги, то ответная реакция такова: «А по какому, собственно, праву вы тон повышаете?» И тоже повышает тон. И думает, что можно наказать клиента, не предложив хороший вариант: если есть тумбочка, где может деньги взять, можно себе позволить, да? А риэлтер, кому не на кого переложить ответственность, с радостью вечером в пятницу побежит показывать квартиру - это заработок.

Клиент

 - Кто современный клиент? Кто ваш основной клиент? Отличается ли он от клиента 10-15 лет давности?

 -  Произошел сдвиг в сторону более молодого возраста. Основной клиент - от 25 до 45 лет, 56% женщины. Сам активные - 30-35 лет. Отмечаем последнее время с радостью, что квартирный вопрос начал беспокоить людей 20-25 лет - раньше вообще не интересовал.

По многим телепередачам и сериалам можно предположить, что дети не хотят съезжать от родителей: мама погладила одежду, еду приготовила, папа денег немного дал - зачем уезжать. «А подружить?», - спрашиваю всегда клиентов. «Так не проблема, - отвечают, - у них же своя спальня». Ого, думаю: нам-то в свое время казалось, что только девушка только на горизонте - пора отдельно. И мне казалось, что тенденция жить с родителями действительно есть. Однако нет: как во всем мире желание жить отдельно присутствует. Только тут возникает момент, чтобы строители дали адекватный ответ на необходимость молодых людей жить отдельно.

 - С какими деньгами обычно обращаются к вам клиенты, насколько велика доля ипотеки?

Тенденции таковы, что средняя цена квартиры стремится к понижению: покупают более дешевые, а число ипотечных сделок растет. То есть круг людей, приобретающих квартиры, расширяется -квартиры становятся более доступным товаром.

 Но есть  второе понятие - доступности товара. Кризис 2008-2009 годов сыграл злую шитуку в том, что количество застройщиков резко упало. Соответственно, возник дефицит предложения - говорить о снижении цены невозможно. С другой стороны, аргумент в пользу кризиса. Он сильно повлиял на позиции в области спроса покупки жилья - спрос стал мудрее.

Интернет

 - Сегодня немало интернет-систем с базами продавцов и покупателей жилья — можно самостоятельно продать-купить. Зачем же люди идут в риелтерские агенства?

 -  С 2008 примерно года в крупных городах начали экспериментировать с разными электронными системами продаж недвижимости, пытаясь убрать человеческий фактор.  Как в магазине платья: робот вешалку с платьями всю повернул, завернул выбранное покупателем и ушел. Но как же «А поговорить. А оно мне идет?». Такие проекты закрылись первыми.

 Теперь  есть разные сайты типа «Антириэлтер» - вот телефоны покупателей, вот продавцов. Но возникают проблемы, с которыми я лично столкнулся в юности. Заработал в первый год в стройотряде: магнитофон или квартиру купить? Купил магнитофон. На второй год решил — квартиру. Сложные переговоры и процедура оформления, а потом выясняется, что муж с женой разводятся и у них разные мнения — продавать квартиру или нет... Или — присмотрел три «хрущевки», все со своими недостатками — сам не знаю, что хочу... Или продавец: «А деньги вы мне тоже по интернету отправите?» Словом, пока не вижу тенденций, чтобы человеческий фактор из риэлтера фактор.

 Но  зато бурное развитие информационных технологий заставило нас скачкоообразно увеличивать компетенции сотрудников: если хочешь с прибылью работать в информационной среде, надо в ней разбираться идеально. Например, реальных контактов в социальных сетях у нас сегодня единицы, но мы ими занимаемся - 15-20 эти нынешние 15-20 летние люди завтра будут жить не формате тел- радио, а неких информационных систем, объединяющих в себе все.

Конкуренция

 -  С вашим сектором бизнеса что во время кризиса 2008-2009 годов произошло?

 - Стали меньше покупать — это понятно. И можно было бы на это ритуально пожаловаться. Но, я уже об этом упоминал, в это время, для меня непонятно почему, стал массово доступен широкополосный безлимитный доступ интернет. На поле информационных технологий произошел гигантский скачок по  доступности информации, и мы, риэлтеры, поняли, что нужно очень быстро меняться - к необходимости работать более тщательно, щепетильно, умнее, интереснее.

 -  Строителей во время кризиса стало меньше, а риэлтеров?

 - Риэлтерский бизнес по затратам на открытие очень прост. Мне говорят: «Вот тебе нужны компьютеры, специализация, персонал, правовые системы. А нам — только ноутбук и стол». Экономика растет — повышается число людей, желающих заниматься риэлтерским бизнесом. Экономика снижается — падает число риэлторов.

 Вообще, по характеру конкуренции мы похожи на рынок такси. Чтобы работать хорошо, нужно иметь определенный уровень рентабельности. А если прибыль нулевая - как технику, программы обновлять? Да, демпинг присутствует. И вот скажите — как сделать хороший таксопарк, если на каждом углу можно рукой махнуть и машину поймать?

 -  И как вы выдерживаете конкуренцию?

 -  Низкая прибыль - низкие компетенции. А объединение серьезного количества агентов под единой торговой маркой позволяет держать положительный уровень рентабельности за счет удержания высокого уровня сотрудников. Лень - двигатель предпринимательства: найди людей, которые компетентны, но при этом нельзя быть ревнивым к чужим успехам, а надо радоваться им. Вся капитализация риэлторства - в людях.

Индикатор

 - Состояние рынка недвижимости оценивается как один из важных индикаторов состояния экономики.  Как бы вы оценили с точки зрения состояния томского рынка жилья тенденции экономики России?

 -  Приходя на работу открываю операционную панель на нашем сайте - сколько людей заходили, интересовались? Потом открываю интернет (сервисы теперь есть) - сколько сделок зарегистрировано? В ноябре-декабре прошлого года уже было ощущение чего-то не того. Январь-февраль-март в 2012 году в среднем по моей выборке — две тысячи сделок в месяц, в этом году — всего 700-800. Когда первый квартал закончился, правительство России начало говорить, что есть проблемы с экономикой. И весь второй квартал об этом говорило. А я, начиная с мая, видел: количество интересующихся квартирами стало расти, число регистраций - тоже. Политики могут говорить что угодно, а люди голосуют рублем за то, что они видят в перспективе.

 Недвижимость ведь - особый товар, как правило, на всю жизнь. Человек, покупая квартиру, прогнозирует не только темп своей жизни - будут дети, где они будут учиться, где я и сколько буду работать — при принятии решения должно сойтись много долговременных факторов. Так что активность покупателей недвижимости действительно показывает понимание о состоянии экономики.

Цена

 -  Уже десятки лет люди жалуются, что жилье в Томске дорогое. Почему так?

 - Да, недешевое. И понятно, что покупателя это не радует, а меня как предпринимателя - радует. И не надо в меня ничем кидать. Вот недавно была опубликована информация, что средняя цена кв. метра жилья в Москве 200 тысяч рублей. Но ведь там средняя зарплата - 70 тысяч, очень развиты социальная, культурная, транспортная инфраструктуры. А недорогие у нас квартиры в Асино. Причем хорошие квартиры, но люди сразу говорят: "А в какие магазины я там буду ходить, где проводить досуг, где мои дети будут учиться?". Я уж не говорю о работе...

Словом, цена жилья отражает средний уровень состоятельности жителей региона. И если цена растет - значит, растет средний уровень достатка.

Офисы

 -  А что происходит на рынке коммерческой недвижимости? Такое чувство, что понастроили офисов, которые никому не нужны - везде объявления "Сдам в аренду", "Продам".

 -  Обманчивое впечатление. С точки зрений коммерческой недвижимости Томск стоит особняком во всей Сибири. Начну с того, что у нас есть исключительно положительный аспект - сохранено много старых и интересных зданий. Слава богу, что в конце 1980-х не было принято решение снести центр и на его месте построить второй Каштак. В Бийске, например, во второй половине 1980-х красивейшие здания в центре просто пустили под бульдозер и на их месте построили безликие девятиэтажки.

 Почему я об этом говорю ? Потому что в этом есть и мина: старые дома создают приятную для проживания среду, чем Томск и привлекателен для многих людей, но эти здания занимают место - в итоге у нас мало коммерческих помещений и почти нет помещений для современной организации торговли и офисных пространств. В связи с этим - гигантские цены на коммерческую недвижимость и очень высокие ставки аренды. А это, в свою очередь, ведет к тому ведет к тому что у нас бедненько с точки зрения торговли, ресторанов, соцкультбыта, кафе. Вот сколько в Томске хороших кинотеатров? А сколько интересных больших магазинов - построенных, а не расположенных на площадях бывших заводских цехов?

 А дальше происходит следующее. Сибирь. Зима. Куда пойти погулять в выходной день? Можно пойти в кинотеатр. До него семье из 3-4 человек надо доехать на общественном транспорте. Потом решили мороженое покушать - опять надо доехать. Потом в магазин зайти в магазин... Сколько денег и времени потратить на передвижение, да по холоду. Соответственно, что? Сидим дома.

 -  Почему не строим?

 -  Здесь мы подходим к еще более серьезной проблеме. Вопрос - куда идет Томск с точки зрения расположения центров начисления прибыли крупных предприятий? Сколько у нас крупных и средних фирм, у которых размер прибыли достаточен для того, чтобы вкладывать средства  в том числе в недвижимость - построить современное офисное здание, объект торговли, иной объект? Думаю, что в этом отношении тенденции печальные. И можно только радоваться, что в последнее время политики стали все чаще говорить простые про необходимость развивать благоприятную для проживания среду - про новые кинотеатры, магазины, скверы и т.д.

Центр

 - Один известный политик и заслуженный строитель лет 10 назад сказал, что со временем в центре Томска будут жить только студенты и бедные люди. Понимаете, о чем речь - о развитии загородного, коттеджного строительства. Этот прогноз сбывается?

 - Поколение наших родителей хотело жить в своем доме. Кстати, думаю, что нынешние разговоры про коттеджи - это качок маятника в другую сторону от хрущевок. А нынешнее молодое поколение выбирает комфортную социальную среду: им важнее, например, наличие современного аэропорта, чтобы можно было путешествовать, а не жизнь в коттеджном поселке. Философия такая: "В идеале я хочу жить в таком месте, от которого пять минут пешком до работы, три минуты - до спортзала, шесть минут до любимого магазина, четыре минуты до кафе".

 Словом, я точно знаю, что мы прошли этап, когда огромное число людей захотят уехать за город или гигантские жилые микрорайоны на окраинах. Центр Томска никогда не опустеет. И при должном контроле будет оставаться торговой маркой, отличающей Томск от других городов - университетским городом.

Заграница

- Вы занимаетесь продажей недвижимости за границей? Что это за рынок?

 - Не занимаюсь, и чуть ниже объясню почему. Но суть вопроса я знаю - со мной на эту тему достаточно часто. Вот недавно две моих сотрудницы, вернувшись из-за одной страны, обсуждают: мол, давай попробуем купить там квартирку квартирку. О, думаю, идея покупки жилья за границей пошла в народ...

Зачем, кстати, людям жилье за границей?

Вот-вот - правильный вопрос. В 1990-е это стало просто модно, а в 2000-е большинство людей, которые уехали за границу жить, вернулись со словами: "А жить-то там невозможно" - чуждая социальная среда, оторванность от друзей, привычного уровня жизни. Конечно, есть люди, которые любят адаптироваться к другим условиям жизни, но в основной массе людям приятнее жить в своей социокультурной среде. Да что заграница? Сколько людей, уехав в Краснодарский край, потом пожалели об этом: "Знаете, там я никто. Меня даже соседи не знают". Пять дней на море посмотрели, а дальше... Я однажды видел, как люди фанеркой заколотили окна, выходящие на море - невмоготу уже на него смотреть.

А еще недвижимость за границей

Словом, раньше недвижимость за границей была просто модной, но вот что с ней делать - непонятно. Ездить в одно и то же место отдыхать раз в год? К тому же недвижимость за рубежом вещь недешевая и организационно обременительная. Я уже не говорю о политических рисках - ведь покупали жилье и в Египте.

Раньше - просто мода, а сегодня?

Сейчас преобладает прагматический подход. Например, дети уехили учиться в университет - им надо где-то жить. Отучились, привыкли - им надо где-то жить

 Но для небольшого Томска жилье за границей - дорогая покупка, немногие могут себе позволить. И риелтерский бизнес в этой сфере был бы с глубоко отрицательной рентабельностью. Поэтому мне проще просто объяснить интересующимся, что и как , а дальше пусть сами решают.

 

 -  Итак, за последние 10 лет покупатели жилья стали умнее и прагматичнее,  а риэлтеры - умнее и изощреннее. Правильно?

 -  Слово изощреннее как-то звучит... Скажем так - уровень аргументации риэлтера стал гораздо выше.

 

Для справки:

 Алатарцев Вадим Васильевич, основатель и директор  закрытого акционерного общества "Агентства недвижимости Алатарцева". Закончил радиофизический факультет ТГУ. Решил, что в силу склада характера в науке больших успехов не достигнет, а может стать лишь хорошим сотрудником и поэтому не пошел работать в научно-исследовательский институт. В 1991 году совместно с партнерами открыл агентство недвижимости "Аурум". В 1996 году основал свою фирму. Выбор вида деятельности Вадим Алатарцев объясняет отчасти долей случая, отчасти - своей предрасположенностью к профессии риэлтера. Название фирмы выбрал сознательно - поясняет, что есть услуги, которые непосредственно связаны с личностью того, кто их оказывает.

Поделитесь
Поделитесь
Вы подтверждаете удаление поста?
Этот пост используется в шапке на главной странице.
Его удаление повлечет за собой удаление шапок соответствущих страниц.
Вы подтверждаете удаление поста?